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出会った人々の可能性を解放する。スカウトメソッドSSHで年間10名の採用を達成

山岸 毅志Yamagishi takeshi

YHR Management

代表

1on1で本気・本音・本物のストーリーをつくる。外部所長として心の拠り所となる

SSHともう一つ、個人の保険営業マンへのコーチングを行なっている。本人のバックグラウンドを深堀りし、なぜこれまでの仕事を辞めて生命保険の仕事を始めたのか一人ひとりのBig Whyを見つけていく。商品を売るのではなく、まずは自分が心から語れる5分間のストーリーをクライアントである生命保険営業マンと一対一で丁寧に作り込むという。

「クライアントに『それ(保険業を始めた動機)、本気思ってる?本音で言ってる?本物ですか?』と聞きます。嘘だとすぐにわかるんですよ。最後にお客さんの頭の中に残るのは、本気・本音・本物の自分自身が持つストーリーです。気持ちが動かされないストーリーテラーに大切な知人を紹介しませんし、ましてや保険契約はしませんよ。」

こうしてクライアントは徐々に本物の自分を手に入れ、次第に次に繋がるアポが取れるようになっていく。半年間全く売れなかったという営業マンも半年後には25人の見込み客をキープできるまでに成長しているという。

また山岸は、駆け出しの保険営業マンにとって第二の所長、いわゆる「外部所長」の役割が重要であると考えている。それは、生命保険業界に広く見受けられる営業マンと所長の人間関係にある。転勤してしまう直属の上司、仕事をする姿の見えない所長。その環境下で信頼関係が築かれず、コミュニケーションどころか組織の人間関係は崩壊しているのだという。

「基盤の人間関係を無くして毎週結果だけを確認し、管理している気になっているマネージャー層が多いように感じています。本人のやる気がないのなら、仕事をさせずに気分転換の時間を持たせることも必要。そういうことができる所長は少ないんです。」