顧客にとって、家族のつぎに頼られる存在になる

顧客の人生に寄り添う　潜在的な価値観を顕在化する専門家

「私たちは自分たちのことを保険営業だとは思っていません。保険を売っているのではなく、人生設計することの重要性を伝える専門家だと思っていますから」

そう話すのは、外資系生命保険会社であるプルデンシャル生命保険株式会社横浜第一支社のライフプランナー（営業社員）である清家　匠だ。

ライフプランナーのほとんどは他業界で活躍した人材のスカウトで構成されており、いわば営業職のサラブレット。一昔前の生命保険の営業とは一線を画すスキルもマインドも兼ね備える。また同社の保険は、全て顧客ごとに設計するオーダーメイドであり、担当者は「ライフプランナー」と呼ばれる。清家はそのライフプランナーの1人であり、成績優良者しか入れない業界組織「MDRT」に資格認定されている。なおMDRT会員に認定される保険営業は、全体のわずか1％といわれている。

営業スタイルも他の生保会社とは異なる。先の言葉どおり、いきなり保険商品を紹介したり、売るようなことはしない。顧客が抱える不安や悩みを聞き、豊富な知識や経験から顧客ごとに解決策を講じ、人生設計と照らしあわせながら提案。そのため「保険とは」というレベルの話から始める場合もあれば、FPが話すようなお金の専門的な話題や知識を提供することもある。

清家はお金の流れ（キャッシュフロー）を、顧客との30分ほどの会話で把握する能力を持つという。しかしキャッシュフローから無駄な支出を発見し、バランスの取れたお金の使い方を提案し、捻出されたお金を保険や資産運用として活用するようにアドバイスする為ではない。

清家の目的は１つ。顧客の「潜在的な価値観」を相互に共有する為だ。顧客自身も気がついていない価値観を顕在化する事で、本当のライフプランニングができるという。

「口では『家族と子供の将来が何より大事』と言っている方でも、お金の流れや使い方等を伺う事で、その方にとって本当に大事な価値観なのか、が明らかになります。そして何を一番大事にしたいのか、という潜在的な価値観を顕在化して、その方や家族の人生がよりよい方向に進むようにコンサルティングします。」

顧客とは「付かず離れず」が清家のスタイルだ。コミュニケーションは、年賀状、暑中見舞い、ニュースレターなどを年4回顧客に送る程度。保険商品の紹介はしない。自身の近況を報告すると共に、アンケート欄を設け、顧客の状況、つまりライフスタイルの変化を把握するのが目的だ。

「転職、結婚、家族の誕生、家の購入など。人生のステージが変われば、必要となる保険は変わってきます。ただ私から度々ご連絡しては迷惑ですから、先のような手紙を送り、変化があったお客様にだけご連絡するスタイルをとっています。」