紹介営業なしで挑む、法人保険のプロフェッショナル。『家族と従業員を守れるか』経営者の課題を攻めと守りの保険で解決する

100％法人に特化した保険営業。ロジカルな提案力のみで勝負。

生命保険のセールスは個人向けに提案されることが多く、そのほとんどが紹介によって成立している。そんな生命保険業界の中で、顧客は100％法人に特化し、1本の電話から直接経営者へのアポイントに繋げるダイレクトマーケティングによる顧客開拓を行なっているのが、プルデンシャル生命保険株式会社の松本泰之だ。

生命保険業界の常識とは一線を画す手法でも、経営者が潜在的に抱える課題や不安を解決し、契約実績をあげる事ができる提案力について本人にインタビューを行った。

1回目の面談では8割の経営者が「特に困っていることはない」と答えるという。既に会社として保険に加入しており、弁護士、税理士、社労士など士業のプロの助言を受けているからだ。そしてほとんどの経営者が「これ以上保険は必要ない」と捉えているそうだ。

だが話を進める中で、経営者が突然亡くなった場合借り入れはどう返すのか、事業を承継する後継者は創業時より高騰した自社株にかかる相続税を払えるのか、という問いに危機感を募らせ始めるという。

経営には多くのステークホルダーや士業が関わるからこそ、盲点となり取りこぼす課題もある。その事実を知るうちに、目を向けていなかった会社の課題が顕在化し、解決策の提案を求めて二回目の面談へと繋がっていく経営者がいるというのだ。

「お付き合いの保険なんて要らない。」課題解決に直結する提案。

個人向けの営業は、営業マンの人生エピソードやパーソナリティから契約に至ることも多い。一方、法人を相手にそれらは効力を示さない。ましてやダイレクトマーケティングによる手法では尚更だ。

「企業への提案内容はロジックで勝負するしかありません。だから面白い。既に保険に加入済みで満足しているお客様に訪問するのです。ご自身も気が付いていない課題は対話の中でしか見つからない。そして解決に直結する提案でないと通らない。ここで勝負したかったのです。もしこれが紹介だった場合、自分が逆の立場だと断りにくいと感じます。紹介してくれた人の顔を立てることを先に考えてしまう。でもその保険は本当に必要ですか？ということです。お付き合いで保険に入ってもらう必要は一切ありません。私は必ずこの提案が必要だと思ったら受けてくださいと伝えています。」

税理士、弁護士、社労士、中小企業診断士といった士業と共にタッグを組んで仕事をしている松本。顧客対象を100％法人に切り替えたのには、松本の強い想いと覚悟があった。