「出会えてよかった」と思ってもらえる存在に。

「夢のマイホーム」の実現をライフプランと一緒にサポート

「こんなにしてもらえるなんて……。本当に助かりました」「いつもお世話になってばかりで、申し訳ないです」

個人・法人を問わず、顧客には素直に驚かれ、ときに恐縮されるほどに手を尽くし、知恵を絞って支えること。プルデンシャル生命保険（以下、プルデンシャル生命）のライフプランナー砂畠秀俊には、それこそが、プロフェッショナルの矜持であり、情熱である。

砂畠のプロ意識とは、単に最適な保険商品を顧客に提案し、お金の不安や課題の解決をサポートすることではない。青臭い言い方をすれば、顧客の夢を叶え、家族も含めた人生がより豊かに幸せに導かれる未来の礎になることである。

たとえば砂畠は個人の顧客に対し、ファイナンシャルプランナー（以下、FP）の有資格者として、ライフステージと必要なお金についてのシナリオをともに検討し、現在の課題解決や未来への備えについてサポートする。人生において、一番の買い物といえば、マイホームだ。砂畠は住宅ローンアドバイザーとしても顧客の相談に乗り、その人、その家族にとってベストの選択肢の実現を支援する。

マイホーム購入において砂畠を第一の相談者にすることには、「買った後」まで計算に入れたプランを立てられるという大きなメリットがある。たとえば、30～40代の夫婦が子供が生まれたタイミングでマイホーム購入を検討するケースは多い。通勤を考えれば、都内の一軒家が望ましいが、希望するエリアはあまりに高額で手が出ない。そこで「都内は諦めて、地方の物件を買うしかないか……」と次善策の検討に入るというのは、よくある話だ。自社の物件を売りたい不動産業者なら当然、そういう流れに話をもっていくだろう。

しかし、砂畠はこんなとき、５～10年後の売却まで折り込んだプランを提案する。東京都心部は近年、不動産価格が上昇傾向にある。月々のローンを返済しながら、不動産価格の上昇を年単位でウォッチし、しかるべきタイミングで売却することまで考えておけば、高嶺の花だった都内の物件でも、今の収入で十分に購入可能となることは決して少なくない。

「たとえば、8,000万円の物件を10年後に同じ価格で売却できるとお客さまが確信をもって見立てているとします。月々約22万円のローンを組んでいて管理修繕費や売却時の費用を含めたとしても、戻ってくる売却益を考慮すると実質の支払いは月々約10万円に留まります。このように今の上昇相場を考慮せず、一切物件の価値が値上がりをしない想定でも、途中売却の選択肢を加えることで話は大きく変わります。10年を例に挙げましたが、お子様が大きくなって自立されたら住み替えるという想定の方も多いです。いずれにせよ、完済前提では到底無理だと思えた物件でも、このようなプランニングをすることで、安全に購入することが可能となるのです」

巷で言われる「年収の5～6倍が購入物件の価格の目安」を信じれば、「まさか」の話だが、それは誤った“常識”であると、砂畠は言う。「価格の目安は年収だけが基準ではありません。実際、物件の状況やお客様の年齢などにより、年収の5倍の価格でも厳しいケースはありますし、逆に売却まで計算に入れることで年収の10倍の物件でも問題ないケースもあります」

保険営業マンの中には団信の契約を目当てに、不動産会社に紐付くかたちで商機を拡大しようとする者も少なくない。だが、砂畠はあえて幅広い選択肢を顧客に提示する立場で動く。常識的には購入を諦めるシチュエーションで、不可能を可能にするプランをわざわざ組む。その都度、プランに合った不動産会社への渡りをつけ、「買ったその後」のサポートまでも約束する。顧客が「こんなにしてもらえるなんて」と思うのは、これがあるからだ。