『生命保険業は究極のお節介業』 財務と経営を総合的に判断できる生命保険コンサルタントのプロフェッショナル

経営者が抱える真の問題や課題を明らかにし、ともに解決に導く。経営者の個人保証を金融機関との交渉で外す

「問題や課題を抱えていない経営者はいません。すでに気づいていたり、顕在化しているケースがある一方で、まったく気づいていない、潜在的なケースもあります。良い会社になるためには、どちらにせよ、そのままの状態ではよろしくありません。先ずは、経営者のお話を良く聴き、真のニーズを把握する。決算書などの客観的資料などから事実や問題点を検証し、具体的な解決策や改善案を話し合う。あるべき理想像となりたい姿が明確になることで、問題は課題として認識され、ともに解決へ導くことができる。このコンサルティングプロセスが、金融のプロフェッショナルである私の仕事です。」

このように話すのは、プルデンシャル生命保険エグゼクティブ・ライフプランナー（部長）の大塚伸宏だ。生命保険の営業と聞くと、個人向けの生命保険をイメージするが、現在の大塚は、法人保険の契約が9割以上の法人保険のプロフェッショナルだ。大塚いわく、法人保険という単純な商品販売というより、法人事業経営と経営者個人を総合的にコンサルティングする「経営者保険」の考え方を大切にしている。主な顧客層は売上高数億円から数十億円、従業員規模は数名から500名ほどのオーナー企業経営者で、経営課題の解決、特に財務サポートが大塚のフィールドとなる。

大塚が改善した事例を示そう。事業規模30億円くらいの顧客で、事業は至って順調。だが経営状況をチェックすると、あることに気づいたという。

「銀行からの借入れが数億円ありました。借入金額、使途、期間、借入形態などは事業規模からみて問題ありません。貸借対照表のバランスも良い。気になったのは、『債務保証が経営者の個人保証』になっていたことです。また、資本の部も長期的な安全性を示していたものの、『株主構成に素朴な疑問』を抱きました。我々のような金融プロフェッショナルの仕事は、経営者との対話を通じて、経営者が気づいていない、問題としていない『事実や潜在的なリスク』を発見することが大切なのです。

債務保証については、現在、行政当局の関与のもと、日本商工会議所と全国銀行協会が共同で策定した「経営者保証に関するガイドライン」が公表されています。個人ではなく法人が債務保証を負うようアナウンスしています。経営者の個人保証は、経営への規律付けや信用補完として資金調達の円滑化に寄与する面がある一方で、経営者による大胆な事業展開、迅速な経営判断、早期の事業再生、円滑な事業承継の阻害要因となっているのです。目の前の経営課題に直面している経営者は、過去の金融慣行には疑問を抱きづらく、情報が不足しやすいため、経営者が個人保証をする事が当然だと考えてしまいがちです。

株主構成については、なぜか東証一部上場企業が少数株主に入っていました。そこに素朴な疑問を抱いたのです。お聴きすると、出資引受をお願いしていた同業他社が、吸収合併されて株主参画するようになったとこと。長期的な経営計画策定において、株主構成つまり『資本政策戦略』はとても重要な経営課題です。会社法、民法に照らして、事業発展における会社の支配力をご説明し、包括的にご理解をいただきました。

『会社は誰のものか』という経営の本質的なテーマを経営者と一緒に考えることもあります。そのために、創業者の起業のきっかけや考え方、成り立ちや背景にある歴史をお聴きします。」

当然だが、個人保証をしていればお金を返せなかった場合には、経営者はもちろん、その家族も含めて債務の責任（相続含め）がおよぶことになる（連帯保証債務）。仮にそのような個人保証の場合でも、生命保険でカバーできる場合もあるそうだが、この経営者は、個人保証の本質に気づく機会がなかった。その大切さや重要性を総合的に説明する担当者に出会う機会がなかったのだ。

個人保証の本質とは、先ず、その個人保証の必要性と内在するリスクを理解すること。そもそも個人保証の必要性がなければ不要。これまでの取引金融機関との関係性、経営者保証のガイドラインや民法改正などの情報不足が原因であることが多い。また、連帯保証人は、催告の抗弁、検索の抗弁、分別の利益での反論をすることができず、複数の連帯保証人がいても各人は全額弁済の義務がある。相続・事業承継の際には、この連帯保証債務は大きな障害となることが多い。

結果として、この顧客は個人保証を外すことになるが、借入金額は継続し、かつ適用金利も下げることができた。事前に的確な対応方法を伝えていたことで、銀行は経営者の意見を受け入れた。生命保険にも加入していたが、分析の結果、加入目的や保障の優先順位が不明確な保険が数多く明らかとなった。経営者のお話をしっかりと聴き、希望する最適な生命保険をご提案できたという。

経営者は『経営のプロフェッショナル』なので、思う存分に『経営』に専念して欲しい。良い会社になって欲しい。経営者は現場の経営にポジティブに専念するが故に、大切なこと、重要なことに関心を寄せる機会が不足している。これは、金融のプロフェッショナルの責任。多くの経営者は、法務、税務、財務会計などを包括的に統合する機会が不足している。また、決算書の見方や活用することが苦手な経営者も多い。『金融機関は決算書の何を見ているか』『決算書とは何のために作成するのか』という経営者への問いかけも、上質な経営を考える気づきの機会となる。重要な経営意思決定を補完するためにも、不測の事態に備えるリスクマネジメントの観点は不可欠だという。そこを金融のプロフェッショナルとして総合的にサポートしているのだ。

15年のキャリアで成約件数1800件以上。「セールスの達人は人生の達人」慶應義塾大学・青山学院大学で講座をもつ

プルデンシャル生命保険での15年のキャリアでお預かりした契約件数は、個人も含めると1800件以上になる。ご契約をいただけるお客さまは、ほぼ100%ご紹介で出会う。入社当初から一貫してご紹介を軸とした営業活動だ。目の前のお客さまの為に、全力でコンサルティングに専念し、ご満足いただき、その結果、新しいお客さまをご紹介していただく。数多くの積み重ねた実践と経験を蓄えることで、経営者の悩みや相談に応えている。

プロとしての最高の報酬は次の仕事の機会をあたえていただけること。「出会えて良かった」「次はいつ来てくれますか」「また相談しても良いですか」「この方に会ってください」これ以上の喜びはない。

100年近い歴史を誇る、生命保険・金融プロフェッショナルの業界団体「※MDRT（Million Dollar Round Table）」にも、入社後わずか7カ月で資格基準を達成。以降、現在に至るまで15年間連続で会員資格基準を達成し、現在も継続している。MDRT会員の使命は、専門家として豊富な知識を有し、厳しい倫理規定を遵守し、卓越した顧客サービスを提供すること。

大塚は、MDRT資格基準の3倍基準である「Court of the Table(COT)会員」の資格も11年連続で達成。さらには同会の最高位であり6倍基準のである「Top of the Table(TOT)会員」にも、これまで５回基準達成している。「TOT会員」は、2019年度MDRT日本会の会員6,309名のうち、日本国内に150名（2.37％）、平成30年度末の生命保険を販売する登録営業職員数23万4,286名に対してわずか0.06%となる。MDRT成績資格終身会員となっているほか、このような実績や貢献が評価され、延べ12年間に渡り、MDRTの米国本部委員、日本会執行役員・運営委員長、所属分会長など、重要なポジションを歴任している。

このような保険・金融に関する豊富なナレッジ、さらにはビジネスパーソン、セールスマンとしての知識・見識・経験、そして考え方を多くの人に提供してほしいと、外部研修会の講師、客員講師として大学での講義、メディアへの出演依頼なども多数。保険・金融のプロフェッショナルとしての実績を挙げると枚挙にいとまがない人物であり、業界では“レジェンド”と称されているほどだ。

では一体大塚のどこが、他の保険・金融マンとは違いレジェンドなのか――。取材を通して明らかにしていく。